作者：王猛

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来源：猫头鹰车志

“不好意思，先生，我们门店暂时不提供售后服务了，今后您的车保养可选择就近的其他门店”，2023年2月底，途观L车主小王接到一通D话过后，彼时在上汽大众北京姚家园门店的正门上方，已经换上了广汽本田的品牌LOGO。

过去的一年，对于汽车经销商们而言，恐怕是近十年来最“寒风彻骨”的一年。据中国汽车流通协会调查数据显示，2022年经销商对厂商的总体满意度得分仅为74.4分，为2012年以来的历史最低。

2022年全国范围大量的经销商，都经历了数周甚至更长时间的闭店现象。消费者相对静默，购车和用车需求显著降低。正是在这样的大背景下，经销商经历了多年未有的生存挑战。

步入新的一年，随着防疫政策的调整，车市大环境似乎释放出了回暖迹象，但经销商借势转机，能够回转到什么程度，目前依然是未知数。受政策导向、经营模式等多重因素的影响，经销商们今年该走向怎样的发展方式，是一个需要慎重思考的问题。

受成本上升等因素影响，经销商举步维艰依旧持续

导致经销商盈利难的直接原因，在于车市增速的整体放缓。

北京某一汽奥迪4S店曹经理告诉猫头鹰车志，“从去年开始就出现了销量下滑的迹象。因为经营困难，店面已经裁掉D话销售部门的工作人员，一线销售岗位的基本工资也调整到900元，销售人员也面临着前所未有的重压。”

年前猫头鹰车志在帮朋友选车时，某广汽传祺4S店销售小刘顺便道出了其苦水，“为了在元旦之前享受购置税减半的政策福利，很多客户选择在仅剩的几天下单提车，但即使这样，进店客流及订单达成率仍未达到预期，我们每台车的提成已经减到一半。现在销售经理整天很急躁，每天上班来的第一件事就是确立当天的工作计划，不断给员工加油打气。”

然而，小刘到广汽传祺这家门店工作才三个星期，此前刚从红旗的4S店离职。他表示，红旗作为高端品牌的定位，销售模式向“BBA”看齐，但在消费者心中品牌认可度相对没那么高，实际销售行情并不理想，所以对经销商基层员工的工资压得很低。

亏损的日益加剧也导致了关停的经销商数量在不断增加。

据国内各大经销商集团发布的2022年度业绩预告来看，大多数经销商集团都处于亏损状态。

其中，猫头鹰车志从广汇汽车了解到，受疫情反复、各地防控政策等影响，公司经营受到较大冲击，新车销售及售后维修等主营业务规模较2021年同期均出现较大幅度下滑。全年相当一部分店面连续数月停业或关闭。

经广汇汽车官方统计，2022年旗下受疫情影响的店面达600多家，占比达75%以上，影响时间最长的店面超过100天。在整个2022年，广汇汽车预亏22.8亿到26.7亿元。

不仅如此，因经营不善破产重整，如今已整合三年的庞大集团目前的状况也并不乐观。

据相关数据，庞大集团2022年度预亏9亿到11亿元。

猫头鹰车志认为，受疫情风险、客流下滑、人才流失、集客成本上升等因素的影响，是导致经销商全年盈利状况不佳的重要因素，而这种状况在当前2023年的第一季度依旧在延续。

适当调整商务政策成经销商们的共同心声

不久前，中国汽车流通协会发布了《2022年全国汽车经销商生存状况调查报告》，该《报告》的调查对象以乘用车授权经销商为主。截至2023年1月底，调查共覆盖40余家经销商集团及近百家单店经销商，共回收有效问卷923份。

据调查显示，2022年完成年度销量目标的经销商占比仅为19.4%，而完成年任务指标80%以上的经销商占比也只有42.2%。

在经销商满意度评分当中，经销商对厂家的总体满意度明显下降。多家经销商表示，它们对厂家搭售滞销车型、市场秩序管理及库存管理方面的满意度较低，而对于厂家人员及区域工作人员满意度得分较高。

在经销商利润结构中，新车销售及售后利润占比虽显著提升，由2021年的12.9%提升至19.7%，但疫情反复等不利因素同样影响着汽车售后市场，具体环节的影响就是客流量减少、客户流失率升高等，这些问题同样困扰着经销商。

猫头鹰车志分析认为，疫情反复导致经销商暂停营业等多重因素，打乱了销售节奏，增加了经销商应对市场变化的难度。同时，资金压力大、获客成本的居高不下以及客流量减少，成为了经销商的核心痛点。

猫头鹰车志在走访宝马、别克、荣威等品牌经销商门店时，多位销售经理都提到希望厂家能够适当调整商务政策，减少或降低对店面的考核，帮助经销商稳定经营。尤其是面对近年来汽车市场诸多不确定因素的情况下，希望补贴政策持续，或提供汽车消费券等采取有利措施来帮助经销商提升盈利能力。

随着防疫政策调整，国家急需重振市场经济。在车市层面，政府、协会、企业等也都先后采取一些措施助力市场回暖。从2022年6月开始，包括购置税减半、地方政府补贴、厂家补贴、经销商促销等众多消费政策的实施，对需求消费端实现较强的拉动作用，加速汽车市场恢复。

不过，尽管一系列措施的确给重振车市带来了显著成效，但随着这些政策的实施在去年底戛然而止，需要渡过缓冲期的经销商们却依旧经受着后疫情时代带来的市场冲击，特别是处于推广上升期的新能源汽车。

因此，在2023年2月17日刚刚举行的中国电动汽车百人会论坛（2023）专家媒体交流会上，第十三届全国政协经济委员会副主任、工业和信息化部原部长苗圩在回答提问时就表示，新能源汽车增长趋势不会因补贴政策的退出而改变，为了支持新能源市场发展，他建议延续新能源汽车免购置税政策。

经销商要扭转亏损，未来该何去何从？

汽车经销商是一个怎样的生意？

曾经一句话玩笑话对其总结为：“操着卖‘白面粉’的心，赚着卖白菜的钱”。

客观而言，汽车经销商是一个高投入但是低产出的行业，其高昂成本包括人员成本、房租固定成本等等，假如一个月虽然能卖100台新车，但他们的运营资金可能是几千万，甚至上亿，一个月下来赚到的利润就很薄。

与此同时，传统经销商在经营结构上，主要由销售及售后两部分组成，单靠销售根本没什么利润，主要的盈利点还是依靠汽车金融服务、保险业务及后续的车辆保养服务等。

随着近年来新能源汽车渗透率的大幅增加，普遍的造车新势力以及愈来愈多的传统车企，开始采用直营销售体系，并衍生出直营店、代理制、线上下单线下交付、销售与售后分离等细分模式。在功能服务上，直营体系相比传统经销商更加垂直，比如销售业务由城市体验店负责，维修方面则建立针对核心零部件的维修中心，而日常的保养则依托维修体系来完成。

此外，对于售后及零配件板块，传统经销商同样遭受新的冲击，以途虎养车、天猫养车为主的新晋后市场服务品牌进入汽车连锁领域，并形成了规模化效应。比如从2016年途虎养车开展首家线下工厂店，至今已经达到3500家店的规模。

“目前经销商需要内部做一些成本的优化，如人员的调整，品牌、产品结构的调整等，以及管理更精细化、做好服务。”有业内人士建议，汽车厂家对经销商的商务政策要更加透明，并针对不同地区推出不同的个性化政策。

资深汽车分析师李伟向猫头鹰车志表示：“4S店面临着严重的生存压力，直营店模式的出现，就直接改变传统4S店的发展，对于传统4S店，想要生存及发展下去，还是要改变服务态度与保养维修的合理定价。”

针对经销商扭转亏损，未来该走向什么发展方向，猫头鹰车志认为，目前经销商首要措施就是就是需要对内部做一些成本的优化，如人员的调整，品牌、产品结构的调整，以及管理更精细化、做好服务。并且厂家对经销商的商务政策也要更加透明，并针对不同地区推出一些不同的个性化政策。

2023年经销商的日子能否真正好起来，让我们拭目以待。

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